Мы продолжаем Вам рассказывать о программах лояльности в b2b сегменте. И в этот раз более подробно углубимся в тему мотивации. В этот раз мы поговорим о том, как определить элементы программы, которые могут заинтересовать именно Ваших партнеров.
Как построить клубную программу лояльности, которая может увеличить объем продаж на 30%.
Своим опытом согласился поделиться эксперт компании “Золотая Середина”, Антон Семенников
Немного о Антоне Семенникове.
Начал работать в компании “Золотая Середина” с июля 2003г в должности менеджера. Благодаря своему профессиональному подходу, Антон смог добиться значительных успехов и занять пост генерального директора нашей компании. При его участии было выпущено более 20 кобрендовых проектов с ведущими банками России, организовано 26 коалиционных программ лояльности на рынке стройки, ремонта, авторынке, и для торговых центров.
Клубная программа для b2b — партнеров: как создать и как развивать?
Для того, чтобы внедрить партнерскую программу лояльности, которая бы действительно работала, необходимо понять, какие у Ваших клиентов существуют трудности.
Существует два способы это сделать:
- Провести полномасштабное исследование рынка, на котором работают Ваши партнеры;
- Провести опрос партнеров с помощью личной беседы или анкетирования..
Наша компания применяет как первый, так и второй способ. Наиболее оптимальным является опрос партнеров. При общении с ними, мы интересуемся, какие проблемные задачи они решают каждый день. Каждый раз, подавляющее большинство опрошенных считают, что самые большие трудности преодолевает отдел продаж. А корни плохих продаж кроются то в недостаточной компетентности персонала, то в качестве поставок, то в малой эффективности каналов продаж и т. д. Опрашивая партнеров, мы каждый раз отбираем самые неприятные для него проблемы. И только потом те из них, которые можем решить мы с помощью своих различных ресурсов.
Проделав всю эту работу, мы разрабатываем решения, которые, в дальнейшем, смогут помочь партнерам программы справиться с их трудностями.
Одно из таких решений — создание клубной программы для партнеров на примере компании “AnyCompany”. Это наш Клиент, который захотел остаться в этой статье в статусе инкогнито.
Компания “AnyCompany” работает на сравнительно небольшом рынке, где новые клиенты появляются не так часто. В связи с этим, основной целью программы лояльности является не столько привлечение новых партнеров, сколько помощь в росте уже существующих. Главным принципом работы программы лояльности “AnyCompany” стал девиз — сделаем наших партнеров успешнее для того, чтобы они сделали успешнее нас, продавая все больше нашей продукции.
Если изначально все продажи строились на просто хороших отношениях с конкретными партнерами, то теперь эти отношения были закреплены некими правилами и подкреплены выработанными полезными преференциями.
Так родилась клубная программа компании “AnyCompany”, которая объединила всех ее партнеров и заказчиков. В дальнейшем эту программу мы будем называть “AnyClub”
Как устроена клубная программа?
“AnyClub” работает сразу в двух направлениях:
Первое направление — предоставление привилегии членам клуба. Каждой привилегии можно воспользоваться за определенное количество накопленных баллов. Схема их начисления следующая: каждый месяц за каждые потраченные на закупку нашей продукции 500 рублей клиент получает 1 балл. В качестве привилегий, которыми можно воспользоваться за баллы, представлены следующие услуги:
- Составление коммерческого предложения (за это, например, списывается 1500 баллов);
- Написание текстов;
- Проведение маркетингового онлайн-исследования;
- Продвижение сайта в поисковых системах;
- Проведение тренингов по продажам;
- Фотосъемка продукции для каталога;
- Посещение крупнейших международных профильных выставок;
По опыту могу сказать, что чаще всего члены “AnyClub” выбирают копирайтинг и продвижение сайта. Скорее всего, это связано с тем, что именно эти услуги дают скорейший результат.
Отслеживать и управлять своими баллами партнеры “AnyClub” могут из личного кабинета на сайте компании. При этом, распоряжаться баллами может только один человек от компании-партнера — кто именно, решается внутри самой организации. С ним же и заключается договор.
Второе направление — регулярные встречи членов клуба. Ежеквартально “AnyCompany” организует встречи членов клуба под разными форматами — деловые завтраки, клубная академия, клубные вечера и т.д. Каждый раз на мероприятиях награждаются символическими подарками и грамотами лучшие партнеры и вручаются сертификаты новоиспеченным членам клуба. На свои мероприятия “AnyCompany” нередко приглашает известных бизнес-тренеров, которые выступают со своими обучающими программами перед членами клуба.
Кроме этого, для каждой встрече определяется общая тема. Например, недавняя встреча была посвящена теме “Эффективное продвижение сайта”. На это мероприятия “AnyCompany” пригласила маркетологов компаний, входящих в клуб. Это позволило наладить сотрудникам компании личные связи с приглашенными, завоевать их лояльность и сделать, в некотором смысле, своими адвокатами внутри компаний — партнеров.
На обучающих мероприятиях члены клуба не только извлекают пользу для компании, но и получают личное преимущество — повышение своего профессионального уровня.
Затраты
Все расходы “AnyCompany” на привилегии составляет всего 2% от прибыли компании.
Эффект
Мы создали действительно работающую систему привилегий, которая необходима партнерам “AnyCompany”. Выработанные привилегии дают им значительные преимущества и решают множество проблемных задач. Они так стремятся попасть в клуб, что готовы увеличить заказы на 10–30%. Именно поэтому рост продаж “AnyCompany” увидела уже в первые месяцы запуска программы лояльности.
Есть множество других “лояльных” решений, которые подходят к тому или иному направлению бизнеса. О них мы поговорим в следующих статьях. Надеюсь, что эта статья была полезная для Вас.
Желаю Вам результативного дня. С уважением, Антон Антонов.