Как вовлечь в программу лояльности Ваших партнеров? Как лучше всего их поощрять? На эти и другие вопросы Вы получите ответы в нашей сегодняшней статье. Своим опытом согласился поделиться эксперт компании “Золотая Середина”, Антон Антонович.
Немного о Антоне Семенникове.
Начал работать в компании “Золотая Середина” с июля 2003г в должности менеджера. Благодаря своему профессиональному подходу, Антон смог добиться значительных успехов и занять пост генерального директора нашей компании. При его участии было выпущено более 20 кобрендовых проектов с ведущими банками России, организовано 26 коалиционных программ лояльности на рынке стройки, ремонта, авторынке, и для торговых центров.
Механика программы: схема поощрения, схема вовлечения в программу
Одна из главных вещей, которую следует учитывать при разработке стратегии программы лояльности — ценность мотива участия в ней. Всегда задавайтесь вопросом — как Ваши ресселеры выиграют, если активно включатся в проект. Ответ на этот вопрос — это ключевой фактор, который будет влиять на успешность программы
На розничном рынке предложение по вознаграждению сосредотачивается вокруг скидок, кэшбэков или небольших подарков. Какие же поощрения ждет от нас B2B партнер?
Чтобы получить ответ на этот вопрос, каждый раз мы выполняем три обязательных шага. О них я и расскажу в этой статье.
Шаг первый — Понимание и сегментирование Клиентов
Перед тем, как запустить любой процесс, необходимо тщательно изучить среду, в которой он будет проходить. После того, как мы собрали достаточно много информации о своей целевой аудитории (об этом я буду более подробно говорить в своих следующих статьях), мы начинаем сегментировать ее по группам. Ведь каждый тип участников мотивационной программы может иметь разные предпочтения по типу наград.
Этот процесс требует разностороннего подхода, скрупулезности в разборе данных и много времени и терпения. Так как наша команда имеет уже достаточно богатый набор инструментов и навыков для этой работы, мы справляемся с ней уже намного быстрее. Конечный результат этого шага — четкое понимание того, какой бизнес-мотиватор у каждого партнера или у группы партнеров. Что может их “двигать” в продажах нашего товара.
Есть бесчисленное множество способов сегментации клиентской базы — это может быть разделение по динамике продаж, по отношению к вашему продукту или к продукту в целом, по локационным признакам, размеру или возрасту бизнеса. В любом случае, любая успешная сегментация помогает нам достичь следующего:
- Определить наиболее и наименее прибыльных партнеров;
- Улучшить качество взаимодействия с партнерами и условия продаж;
- Разработать более эффективную маркетинговую программу;
- Распределить по приоритетности наиболее ценных партнеров, чтобы включить их в мотивационную программу;
- Узнать больше о предпочтениях наших партнеров.
Шаг второй — Создание портрета Целевой Аудитории
После успешного проведения сегментации целевой аудитории, мы можем приступить к созданию более подробного портрета наших партнеров. Это делается с помощью различных методов — проведением опросов, фокус-групп, наблюдений, различных исследований рынка, покупательского поведения и многое другое. Основная цель — это определить с одной стороны то, что двигает партнеров продавать Ваш товар, с другой — “болевые точки”, то, что мешает это делать.
Шаг третий — определение “валюты” мотивационной программы
Теперь самое интересное. Мы сделали свою домашнюю работу: первое — сегментировали клиентскую базу, второе — определили бизнес-факторы и мотиваторы, которые характерны для каждого выделенного сегмента. Теперь мы готовы определить соответствующие награды и стимулы, которые буду двигать наших партнеров.
Ниже приведены некоторые примеры типов поощрений, которые часто применяются в B2B мотивационных программах. Хочу отметить, что в большинстве случаев — это не деньги.
Геймификация или начислением очков
Многие B2B- компании предпочитают создавать атмосферу игры для своих партнеров. С помощью мотивационной программы они зарабатывают очки, баллы, которые можно обменять на какие-либо товары, скидки или даже специальные подарки на день рождения. Кроме того, с помощью набранных очков можно достичь определенного статуса в рамках программы. И это тоже дает какие-либо значимые преференции. Геймефикация достаточно ярко представлена в MLM-секторе. Там -то и можно подчерпнуть для себя какие-то интересные детали.
VIP-клуб
VIP-клуб создается для самых продуктивных партнеров. Этот тип вознаграждения подходит для тех, кто любит быть в “любимчиках”, которые получают особые условия. И эти условия приносят значительные выгоды их бизнесу или заработку в целом. Как правило, участники клуба получают доступ к дополнительным выгодам приобретении товара, возможность получения дополнительных привилегий и т.д.. Этот тип вознаграждения может быть очень эффективным при работе с новыми партнерами.
Получение новых навыков и сертификация
Подходит для тех партнеров, кто во главу угла ставит свой профессиональный рост. Для них важен статус. который они имеют в рабочем, да и в любом коллективе. Уверенность в себе и в своих силах им предают прохождение различных курсов, тренингов и подобных мероприятий. Участникам программы, в качестве вознаграждения, предлагается прохождение эксклюзивных образовательных курсов, мастер-классов, бесплатные билеты на тематические конференции. С таким поощрением Ваш партнер будет осознавать свою ценность для компании.
Есть еще множество способов стимулирования целевой аудитории программы — оплата туристической поездки, бесплатные билеты на концерт, путевки или бесплатные посещения фитнес-клуба. Выбор за Вами. Важно лишь умело соединить знания о Ваших партнерах и свои возможности и фантазию!