8 (800) 2003-503loyalty@seredina.ru

Ключевые факторы успеха в мотивационных программах

Home / B2B / Ключевые факторы успеха в мотивационных программах

Сегодня мы вновь коснемся вопроса планирования и разработки мотивационных программ для B2B партнеров. Из нашей следующей статьи Вы узнаете о ключевых факторах, влияющих на успех и эффективность этих программ. Об этом расскажет генеральный директор компании “Золотая Середина”, Антон Семенников. 

 

Немного об Антоне Семенникове

Начал работать в компании “Золотая Середина” с июля 2003г в должности менеджера. Благодаря своему профессиональному подходу, Антон смог добиться значительных успехов и занять пост генерального директора нашей компании. При его участии было выпущено более 20 кобрендовых проектов с ведущими банками России, организовано 26 коалиционных программ лояльности на рынке стройки, ремонта, авторынке, и для торговых центров.

 

Ключевые факторы успеха мотивационных программ для B2B сектора

В прошлых статьях я говорил о принципах построения мотивационных программ  и о критериях их оценки. Сегодня я расскажу о тех факторах, которые существенно влияют на эффективность проводимых программ.

Первый фактор — качество реализации программы. Можно найти отличную идею, разработать безупречную механику и систему вознаграждений для своих партнеров. Но, если на  этапе реализации программы  один за другим начнут возникать сбои, то вся проделанная работа “не будет стоить и гроша”.  Мы знаем, что людей очень легко оттолкнуть, если программа начинает “хромать”. Например, часто бывает так, что производители прописывают в программе, что выплаты вознаграждений будут 10-го числа каждого месяца. По факту выплаты происходят с задержкой в несколько  месяцев! Конечно, партнеры такого не потерпят. Эта необязательность, несоблюдение договоренностей распространится и на них. Результат — понижение продаж.  Поэтому при своей работе наши специалисты уделяют большое внимание качеству реализации мотивационных программ. Для этого у нас есть проверенный набор инструментов.

Второй фактор — разумный баланс между материальным и нематериальным вознаграждением. Те, кто думает, что при работе с B2B- партнерами главным является размер материального вознаграждения ошибается ровно наполовину. Во-первых, у Вас наверняка есть партнеры, для которых будет важно получить какой-то нематериальный дар. Опыт показывает, что многим людям необходимо уважение, ощущение своей нужности и положительная оценка его достижений.  Во-вторых, если всю мотивационную программу выстраивать только на материальном вознаграждении, то в результате Вы получите “войну бюджетов” со своими конкурентами. В-третьих, материальное вознаграждение больше актуально для краткосрочных программ в том случае, если оно предлагается в нужное время и в правильном объеме. В долгосрочной же программе, материальные стимулы теряют свою привлекательность. Людям или подавай еще больше хлеба, или придумывай зрелища.

Нужно определиться в терминах. Что я понимаю под термином  “нематериальное вознаграждение”? То, что нельзя измерить, потрогать, понюхать, но это приносит значительное удовлетворение и ощущение счастья. Самое главное — любое вознаграждение должно быть интересно партнерам. Если это не так, то программу можно выбросить и забыть. Она просто бесполезна.

Третий фактор — поддержание постоянного контакта с Целевой Аудиторией. Это не секрет — если Вас долго не видно и не слышно, то о Вас постепенно забывают. При работе с программами лояльности важно общаться со своей аудиторией. Регулярно напоминать о себе. Как это делать? Сегодня существует множество поводов и инструментов для этого. Например, поздравления с праздниками, новостные рассылки и т.д. Это можно делать с помощью смс-рассылки, электронных писем, оповещений в приложениях и многого другого. Самое главное — это быть на виду. Поддерживать “напряжение”. Ведь если это происходит, то B2B-партнеры понимают, что программа действует. Она актуальна. И он в поле этой программы, ее активный участник.

Нужно отметить, что этот фактор также важен при работе с долгосрочными программами. Даже если производители продают сезонный товар. В этом случае, тем более важно напоминать о себе лишний раз , чтобы Ваши партнеры готовились к новому сезону.

Четвертый фактор — геймификация мотивационной программы. Взрослые тоже любят поиграть, посоревноваться между собой.И это тоже не секрет. Исходя из своего опыта, могу сказать — наличие в мотивационной программе элементов игры, значительно повышает ее эффективность. Что это значит? Мы начинаем вовлекать B2B-игроков в соревновательную игру, связанную с брендом нашего Клиента. Приз в игре определяется потребностями игроков. Он может быть как материальный, так и нематериальный. Материальный — это поездка в какую-либо страну, нематериальное — посвятить целый разворот корпоративного журнала победителю. Геймефикация также эффективна, когда программа имеет долгосрочный характер.

Пятый фактор — срок программы. Мой опыт показывает, что самые результативные программы имеют долгосрочный характер. Из года в год они работают на наших клиентов, и дают отличные результаты. В чем их преимущество? Все дела в том, что долгосрочная программа вызывает большее доверие среди B2B партнеров, чем краткосрочная. Предположим, что какой-то завод начал проведение для сотрудников своих дилеров трехмесячную акцию. Пока ее условия дойдут до каждого потенциального участника, пройдет, как минимум месяц. Почти половина периода акции. Это значит, что месяц уже можно вычеркнуть, он не даст больших результатов. Еще месяц на “разогрев” участников. И только они войдут во вкус игры, она уже закончилась и нужно подводить итоги. Производители видят, что все же акция имела успех. Поэтому повторяют ее снова. Но уже через полгода. И опять теряют время на информирование ее участников и так далее. Таким образом, люди успевают заинтересоваться программой, но не успевают вовлечься, а она уже закончилась. 

Основываясь на своем опыте реализации мотивационных программ для B2B сектора, могу сказать, что лучше использовать долгосрочные программы с маленьким вознаграждением, чем наоборот.

Долгосрочные программы еще хороши и в том, что ты уже знаешь свою Целевую Аудиторию, на что способен каждая ее группа, каждый ее представитель. У тебе уже есть целая база вместе с котактами. Благодаря этому, ты постоянно поддерживаешь с ней контакт и своевременно информируешь о программе, ее итогах и т.д.

Спасибо за внимание. Продуктивной недели.

Ваш Антон Семенников, 

генеральный директор компании “Золотая Середина”.  

Оставьте сообщение

Пожалуйста, оставьте свои контакты и ваш вопрос, мы с вами свяжемся!